„Ami nekem nagyon fontos, az az ember a bor mögött” - Interjú három nemzetközi borkereskedővel

Borokkal sokféleképp találkozhatunk. Az abszolút a mi döntésünk, hogy felkeresünk-e egy borászt vagy borvidéket, de ha például egy borszaküzletbe vagy egy étterembe térünk be, esetleg egy online webshopból rendelünk, ott már adott a kínálat, amiből választani tudunk. Az, hogy mit találunk a vinotékák valós vagy virtuális polcain, a gasztronómiai helyek borlapjain, már nagy mértékben a kereskedőkön múlik, akik különböző szakmai szempontok és tapasztalataik alapján döntenek arról, milyen tételekkel érdemes egyáltalán találkoznunk. De mik ezek a szempontok? És valóban annyira különböznek egymástól, mint ahogy azt talán elsőre gondoljuk? A 2023-as Winelovers Wine Awards-on három borkereskedőt faggattunk a munkájáról.

Jakab Tamást, aki néhány éve úgy döntött, hogy Ausztriában próbálja a borszerető közönséggel megismertetni a magyar borokat, Hans Bijvoets-t, aki hollandiai háttérrel szerette meg a magyar borokat, és jó néhány éve már hogy úgy gondolta, az olasz, spanyol, francia vagy osztrák tételek mellett hazánk borainak is esélyt ad kereskedésében, valamint a magyar gyökerekkel bíró Thomas Kü-t, aki először hobbiként gondolt csak a borokkal való munkára, de már több mint 10 éve szervez borkóstolókat és más eseményeket választott hazájában, Belgiumban – mindezt azért, hogy az ottani fogyasztók is olyan elkötelezettjei legyenek a magyar boroknak, mint ő maga.

Miért fogadta el a meghívást az eseményre és azt, hogy bíráljon a Winelovers Wine Awards zsűritagjeként?

Jakab Tamás: Azért fogadtam el, mert akik felkértek – konkrétan Németh Ágnes és Bálint Laci (a zsűri elnöke – a szerk.) -, őket nagyon hiteles személyeknek gondolom a magyar borágazat segítésében, és így nem is volt kérdés, hogy ha ők hívnak, akkor jövök.

Jakab Tamás, TenutaWineWebshop

Hans Bijvoets: Mert nagyon szeretem Magyarországot és a magyar borokat!

Thomas Kü: A felkérést azért fogadtam el, mert úgy gondolom, ez a legjobb lehetőség arra, hogy borászokkal és olyan szakemberekkel találkozzak, akik Magyarországon vagy nemzetközi szinten a borszakmában vannak.

Mesélne egy kicsit a saját munkájáról? Milyen borokkal dolgozik? Kik a vásárlói? Hogyan fogadják az Ön által kínált borokat?

J.T.: Az eredeti elképzelésünk az volt, hogy elsődlegesen bormarketinggel fogunk foglalkozni Ausztriában, és erre építünk fel Grazban egy vinotékát, és ez fog majd egy online webshopot kapni. A pandémia keresztülhúzta a számításunkat, mert a bormarketing legfontosabb szempontját nem sikerült megvalósítani másfél éven keresztül, ez pedig a borászokkal való fizikai találkozás. Emiatt a kereskedői tevékenységünk meg is változott, jelenleg Magyarországra hozzuk be egy burgenlandi és egy wachaui (valamint hamarosan egy stájer) borászat kínálatának nagy részét. De van a munkámban egy másik irányvonal is: Eisenstadtban, azaz Kismartonban, az ottani szakfőiskola nemzetközi bormarketing képzését végzem, és a téma, amibe beleástam magam, a balatoni bazaltos borvidékek (Badacsony, Somló) és az ún. Vulkanland Steiermark DAC összehasonlítása. Ennek az az oka, hogy ez utóbbi terület jórészt ugyanolyan bazaltkőzeteken alapszik, mint például a Somló, ráadásul a két terület ugyanazokat a nemzetközi fajtákat termeli. Úgy tűnik, hogy mindkét oldalról megvan a hajlandóság valamilyen együttműködés kialakítására, és remélem, hogy ebből következhet az, hogy elindulnak magyar borok is Ausztriába.

H.B.: Csak európai borokkal dolgozunk – elsősorban Olaszországra, Spanyolországra, Ausztriára, Németországra, Franciaországra és Magyarországra fókuszálunk, alapvetően fine dining éttermeknek szállítunk szerte Hollandiában, és számunkra a legfontosabb szempont a minőség. A portfóliónk nagyon széles és változatos. A vásárlóink 80%-a étterem, nagyjából 10-15% pedig borszaküzlet. Évente kb. 600 ezer palack bort importálunk.

T.K.: Régebben nem közvetlenül a pincészetekkel, hanem nagyobb magyarországi kereskedőkkel voltam kapcsolatban, és igazából hobbiként kezdtem a borokkal foglalkozni. Ez alapvetően elég egyszerű volt, mert egy-két raklapnyi bort nagyon könnyen össze tudtam válogatni, ugyanakkor azt láttam, hogy ez kizárólag az üzletről szól. Ami nekem viszont nagyon fontos, az az ember a bor mögött, és a kereskedőkkel való munkából éppen az maradt ki, hogy megismerjem a borászokat. Nem tudtam, hogy a borászok miért és hogyan készítik azokat a borokat, amelyeket megvásárolok, úgyhogy néhány év után elkezdtem inkább közvetlenül felkeresni a pincészeteket. Nagyon fontos a sztori a bor mögött, amit a vendégeknek elmesélhetek. Persze azért az is érdekes, hogy a bor jó legyen, és az árnak is fontos szerepe van. Úgy dolgozom, hogy mindig tartok borkóstolókat – kettő-három nagy és néhány kisebb eseményt szoktam szervezni évente – és azt tapasztalom, hogy az emberek többsége, aki nálam kóstol, visszajön. A legtöbb vásárlás személyesen történik, de szállodáknak és éttermeknek is értékesítek. Egy webshopom van, és a vásárláskor ki lehet választani, hogy elküldjem a kiválasztott tételeket vagy a személyes átvételt preferálja a vásárló. A legtöbben személyesen eljönnek a borokért, és ilyenkor már lehet mesélni a sztorikat. És aki már egyszer személyesen eljött, a történeteket hallgatva biztos, hogy nem csak azokat a tételeket viszi el, amiket online vásárolt, hanem azokból is válogat, amit ott helyben megkóstol.

Mi alapján választja ki azokat a borokat, amelyekkel később dolgozni fog?

J.T. Nagyon fontos a borászokkal való személyes találkozás, ami a COVID időszaka alatt nem tudott megvalósulni, de ezen felül van számomra egy viszonylag egyszerű vezérlőelv, ezek pedig a fajtaborok. Ausztria az elmúlt évtizedekben borvidékeken belül is fajtákat kezdett felépíteni, és ennek köszönhetően jó néhány közülük mára eljutott a világszínvonalra. Ilyen például a Grüner Veltliner – ez az ő zászlóshajójuk -, de ott van a Blaufränkisch vagyis kékfrankos vagy az olaszrizling (Welschriesling) is.

H.B.: A boroknak eredetinek, autentikusnak kell lenniük. Autentikus lehet-e például egy villányi cabernet franc? A válasz erre nyilván az, hogy igen! És ugyanez lenne a válasz egy somlói juhfark és egy tokaji furmint esetében. Úgy látom, hogy a fejlődés az elmúlt időszakban folyamatos volt a magyar borpiacon, és ez a változás még mindig tart, ami jó dolog. Szeretnék több energiát, több fiatal borászt látni a szakmában.

Hans Bijvoets, Anfors Imperial

T.K.: Elég jól ismerem a magyar borokat és a magyar borvidékeket is, bár régebben sokkal jobban tudtam volna fejből, hogy ez vagy az a borászat hol van, mert sok prezentációt tartottam különböző eseményeken, ahol a magyar borokkal ismertettem meg a vendégeket. Most ezek az események kicsit háttérbe szorultak, és inkább a kereskedésre fókuszálok, ami önmagában is elég időigényes feladat a napi munkám mellett. De azt tapasztalom, hogy nálunk a villányi, balatoni, tokaji, egri vagy éppen a szekszárdi borok nagyon jól mennek. Kedvenc fajtáim is vannak, imádom a cabernet franc-t és a feketeleánykát, de a furmintot és az ebből készült házasításokat is nagyon szeretem. Nagy kedvencem a cserszegi fűszeres, a királyleányka, a zenit vagy a kékfrankosból készült rozé-k is.

BOROKKAL KERESKEDSZ? JELENTKEZZ A WINELOVERS WINE AWARDS 2024-RE!

Milyen feltételeknek kell megfelelnük a magyar boroknak ahhoz, hogy külföldre lehessen vinni őket? Mi lehet a versenyelőnyünk?

J.T.: Versenyelőnyünk több is van, de ahhoz, hogy ezek ténylegesen azok is legyenek, ahhoz viszont munka kell. Ezzel kapcsolatban pedig van egy nem tudom, hogy jó vagy rossz hírem: az osztrákok nem tettek mást, mint gyakorlatilag javarészt lemásolták az olasz és a francia marketing munkát, és már most előre gondolkoznak, hogy mit lehet 5 év múlva lemásolni és az ő rendszerükhöz alakítani. Az előbb említett, Magyarországon nagyobb mennyiségben jelenlévő fajtáknál, mint az olaszrizling vagy a kékfrankos, talán az első néhány lépésben elég lenne annyit tenni, hogy mi lemásoljuk a másolatot, de azért ehhez is kitartó munka szükséges. Nagy versenyelőnyünk lehet a terroir. Az osztrák terroir viszonylag egységes, és Burgenland kivételével ennek alapját a rendkívül meredek hegyoldalakon fizikálisan is nagyon nehéz szőlőművelés jelenti, amely kiváló lehetőséget ad a magasabb aromatartalmú fehérborok termesztésére.

A magyar borvidékek terroirja sokrétűbb. Részben azért, mert elég unikálisan megjelennek a vulkáni kőzetek, de elég változatosak azok a borvidékeink is, amelyek üledékes kőzetre épülnek – ezek az adottságok pedig nagyon jó lehetőséget jelentenek szinte mindegyik borvidékünk számára. De versenyelőnyt lehet kovácsolni egy jelenleg inkább versenyhátrányként kezelt tényezőből is, ez pedig a kicsinység.

Összehasonlításként: Olaszországban ma a prosecco-t adó szőlőtermő területek összessége nagyjából akkora, mint a Magyarországon ténylegesen kereskedelmi forgalomban kapható palackos borok mögötti termőterület összesen. A terroir töredezettsége és a kicsinység együtt azonban tud működni, ezt ugye a marketing niche, vagyis piaci rések stratégiájának szokta hívni. De a Magyarországon valóban számontartott borászok tudása is egy olyan alap, amelyre kiválóan lehet versenyelőnyt építeni. És mivel a terroirt és a borokat is helyben ismerik igazán, ezért a stratégiának is helyben kell megszületni – az osztrák bormarketing alapját is a mai napig ez jelenti.

H.B.: A magyar borokat jellemzően magyarázni kell – tapasztalataim szerint sajnos majdnem minden alkalommal. Ha nagyon alacsony áron adják őket, talán eladják magukat, de azt hiszem, mi egy magasabb minőségre koncentrálunk, ahol már segítség kell a vevőnek, de azt látom, ez így eléggé jól működik. A boroknak – ha külföldre szeretnének kerülni - egyébként nem igazán egy kritériumrendszernek kell megfelelni, sokkal inkább a minőség, az ár és a borászat koncepciójának egyfajta kombinációjára van szükség. Mostanában, ha új termelőkkel kezdek dolgozni, az alapján választok, hogy úgy látom, a leginkább a fiatal borászatokra van nyitottság a piacon. Nem feltétlenül az a fontos, hogy a borász maga fiatal legyen, de szükség van egy fiatalos megközelítésre, szemléletmódra. Ha a magyar borászok érvényesülni szeretnének a piacon, akkor mindenképp előnyt jelenthet számukra, ha a helyi fajtákkal próbálnak a piacra betörni. Szeretem azt a különleges, a magyar borvidékekre jellemző egyedi stílust, amit a bikavérben, a furmintban és a juhfarkban egyaránt megtalálok. De a kékfrankost vagy a kadarkát is nagyon kedvelem.

T.K.: Belgiumban alapvetően szeretik a borokat, és nyitottak is általában arra, hogy új dolgokkal ismerkedjenek. Éppen ezért érdemes a hazai fajtákat bemutatni nekik. Régen csak magyar fajtákkal dolgoztam, de rájöttem, nagyon fontos az is, hogy legyen a kínálatomban merlot, sauvignon blanc, chardonnay is, mert a francia borok miatt Belgiumban ezeket a fajtákat ismerik. Sajnos emiatt a magyar tételeket gyakran össze is akarják hasonlítani a francia borokkal, és döbbenten fedezik fel, hogy a magyar borok teljesen más karakterrel bírnak. De ha Magyarországról kóstolnak egy nemzetközi fajtából készült tételt, és ízlik nekik, akkor már könnyebben meg lehet ismertetni velük egy magyar fajtabort is. A visszajelzéseket mindig továbbadom a borászoknak, mert szerintem fontos látniuk, hogy mire van igény. A nemzetközi piacon például egyre kevésbé mennek a sötétebb színű rozé-k, hiszen most az a trend, hogy a rozé provence-i stílusban készüljön, egészen halvány rózsaszínben. A vásárlóim egy része is jelzi egy ideje már, hogy nekik a magyar rozék túl sötétek. A borászokkal beszélgettem is erről, és volt, aki visszajelzett már, hogy jövőre egy limitált mennyiségben ugyan, de halványabb tételekkel is meg fog jelenni. Szóval én átadom a borászoknak az információt, de az, hogy mit kezdenek vele, az már az ő dolguk.

Thomas Kü, Qwine

Mi okoz nehézséget a borokkal való munkában?

J.T.: A marketing lényege, hogy a versenyhátrányból versenyelőnyt lehet kovácsolni. Ausztriában számos vinotéka működik, kevésbé ismert például egy Klöch nevű kisváros Stájerországban, éppen a Vulkanland DAC területén. A település azért nevezetes, mert a világ azon kevés területéhez tartozik, ahol a Gewürztraminer koncentráltan fordul elő (60 hektár). Ott is van egy ilyen vinotéka, ahol pinceáron lehet megvásárolni a résztvevő termelők borait, és ahol azt a versenyhátrányt építették versenyelőnnyé, hogy ez egy alapvetően széttagolt terület, nincsenek pincefaluk, a termelők viszonylag messze vannak egymástól – viszont valahol mégis találkozni kell a borral. Éppen ezért született meg ez a részben borászok által fenntartott vinotéka és borbár, ahol kóstolni lehet, és ahol – ha ízlett egy bor - megadják az információt, hogy az adott borászt mikor és hol lehet felkeresni. Nem kellene sok minden ahhoz, hogy nálunk is minden borvidéken működjön egy-két ilyen hely – és erre a koncepció akár országos szinten is kidolgozható.

H.B.: A kis borászatok, az általuk előállított kis mennyiség hátrány lehetne a piacon, de nálunk ez éppen ellenkezőleg van, nálunk a limitált mennyiség éppen, hogy vonzóvá tesz egy borászatot. A kis volumen egyfajta garancia lehet a minőségre. Vegyünk például egy Michelin-csillagos éttermet, amelynek szakácsa nem főz egyszerre több, mint 30 emberre. Vajon ugyanazt a minőséget tudná tartani, ha 300 embert kellene vendégül látnia? 30 vagy 300 ember - óriási a különbség.

T.K.: Belgium különleges ország, hiszen közvetlenül Franciaország mellett fekszik, így tele van francia borokkal, ráadásul ezek nagyon jók és olcsóbbak, mint a magyar tételek. A magyar bort éppen ezért nagy kihívás eladni Belgiumban. Ha 10 évvel ezelőtt odamentem valakihez egy Gere vagy egy Szepsy-borral, nehéz dolgom volt, hiszen ezeket senki nem ismerte. Persze akik sommelier-k vagy igazán benne vannak a szakmában, ők igen, de az átlagfogyasztók már nem. Ezért fontos, hogy elkezdtem megismerni a magyar borászokat, akik elmesélik a történeteiket – hogyan készítik a boraikat, miért az adott fajtákkal dolgoznak. Én pedig a borokkal együtt ezeket a történeteket is kiviszem Belgiumba, és elmesélem az ottani vendégeimnek. Ha van egy kis történetem a borról és a borászról, na ez már jobban eladja a bort. A történet mellett azért a bornak is jónak kell lenni, a címke legyen hívogató, és ha még az ár is korrekt, akkor visszajönnek a vásárlók.

Mennyire jó eszköz egy rendezvény arra, hogy felhívja a figyelmet akár egy település vagy régió kínálatára?

J.T.: A rendezvényeken részt venni, fesztiválozni alapvetően jó dolog, gyakorlatilag az európai borvidékeken ez mindenhol működik. Figyelni kell viszont arra, mi a cél. Ezzel nemzetközi ismertségre nem lehet szert tenni, de belföldi forgalmat tud generálni – vagy alkalmanként máshonnan forgalmat elszívni. Az összefogás-szemlélet azonban itt is szükséges, és a borvidéknek egy ilyen rendezvényen is meg kell tudni mutatni sajátosságait. Az edukáció szerepe is fontos: meg kell tanítani az ide látogató embereket arra, hogy mit isznak. Négy év Ausztriában élés után egy alapvető különbséget mindenképp látok az osztrák és a magyar közönség között – a hazai fogyasztóink sokkal kevesebbet tudnak a saját borvidékük borairól, mint az ausztriai borszerető közönség. A borkedvelőket – és itt az átlagfogyasztóról beszélek – pedig meg kell becsülni, amelynek egyik módja, hogy információval látjuk el őket.

T.K.: Évente két-három nagy és több kis borkóstoló eseményt tartok, és ezek nagyon fontosak számomra, hiszen ezeken keresztül ismerem meg a vásárlóim nagy részét. Az eseményen a vendégek azért megkóstolnak olyan tételeket is, amiket elsőre nem biztos, hogy megvennének, de ha ízlik nekik, akkor elkezdenek érdeklődni, hogy mi is került a poharukba. Elkezdik ezeket más, számukra már ismerős tételekkel összehasonlítani, és innentől már könnyű nekik mást is ajánlani, szóval építkezhetek tovább.

Az interjúkat lejegyezte: Kókai Nagy Tímea

BORKERESKEDŐKÉNT ITT JELENTKEZHETSZ A WINELOVERS WINE AWARDS 2024-RE!

A Winelovers Wine Awards Hosted Buyer Programjának keretén belül 2024. június 29-30-án a kereskedők megismerkedhetnek Közép-Kelet-Európa izgalmas borvilágának kevésbé ismert szőlőfajtáival, a régió ezer éves hagyományokkal rendelkező borkészítésével és borászataival. Egyedülálló lehetőség a vásárlóknak, importőröknek és forgalmazóknak egy helyen kóstolni, tanulni és kapcsolatokat építeni. Részletek